Vendre au mieux son entreprise
(article paru dans notre newsletter n° 6)
On nous demande souvent ce qu'il convient de faire pour céder son entreprise (facilement, rapidement, aisément... tous les qualificatifs sont valables).
Lorsqu'on parcourt le net et que l'on cherche des renseignements, on tombe inéluctablement sur des conseils de type "Il faut habiller la mariée" : en gros, veiller à valoriser au mieux son entreprise en faisant le ménage dans les comptes (votre expert-comptable n'est-il pas là pour ça ?), en simplifiant les aspects juridiques (votre notaire ou votre avocat ne s'est-il pas préoccupé du problème ?) et nettoyer la cour (vous passez votre temps à vous roulez les pouces ?). En bref, on vous déclare qu'il faut faire le travail d'un chef d'entreprise, ce que vous faites depuis des années !
Ces conseils ne sont pas inutiles (ils rappellent les bonne règles à suivre) mais ils n'ont qu'un seul but : valoriser l'entreprise dont vous vous occupez afin d'optimiser son prix de vente. Plus l'entreprise est performante, plus elle sera valorisée, et meilleur sera son prix de vente. C'est l'illustration de notre premier graphique (graphique A).
Toutefois, vous le savez, le monde est très mal fait. Plus le prix de vente de votre entreprise sera élevé, moins il y aura d'acheteurs (voir le graphique B). En économie, on appelle ça la loi de l'offre et de la demande. Vous pouvez ainsi valoriser votre entreprise à des sommets en la rendant performante, organisée, réactive... et ne pas trouver d'acheteurs car le prix à payer sera trop élevé. Non pas par rapport à l'entreprise elle-même (elle vaut intrinsèquement ce prix) mais parce qu'aucun acheteur ne voudra payer cette entreprise au juste prix. Attention, nous parlons là d'entreprises TPE et PME présentes sur des marchés à maturité, traditionnels. Nous ne sommes pas dans des start-ups, ou dans certains marchés de niche où les entreprises se voient surpayées.
Pourquoi n'y a-t-il pas d'acheteurs prêts à payer le prix ? Non, ils ne sont pas radins ou simplement opportunistes. On estime que lorsqu'une TPE ou PME est reprise, la perte de chiffre d'affaires et la rentabilité qui va de pair peut atteindre 20 %. C'est le ratio qu'appliquent les banques quand on leur présente un compte de résultat prévisionnel en fonction des résultats passés. Et cela ne tient pas compte des aléas conjoncturels que tout chef d'entreprise doit affronter.
Alors que faut-il faire pour vendre correctement son entreprise ? Il faut, en fait, mettre en avant son potentiel de développement. Le chef d'entreprise qui souhaite céder, doit réfléchir, comme il l'a toujours fait, aux axes de développement que son entreprise pourrait suivre : je suis artisan plombier-zingueur, puis-je développer une offre de service de maintenance préventive pour mes clients (si ce n'est déjà fait) ? Je suis restaurateur dans une brasserie du midi, ne devrais-je pas envisager d'ouvrir le soir pour toucher une nouvelle clientèle ? Je suis dans l'industrie, n'y a-t-il pas de nouveaux produits que je puisse ajouter à mes fabrications avec un coût d'adaptation de l'outillage raisonnable ?
Plus les potentialités de développement seront importantes, plus grand sera le nombre d'acheteurs (Graphique C). Et là, le prix devient accessible. J'ai une très belle entreprise et je viens de déposer un brevet qui va me permettre d’accroître mes ventes de 20 % : je n'aurai aucun souci pour trouver un acheteur à la valorisation réelle de mon entreprise. La seule règle qui s'applique alors est la suivante : l'acheteur achète un potentiel mais paye une réalisation. Sans potentiel, pas d'acheteur. Sans réalisation pas de paiement (sauf si je m'appelle Google, Facebook ou autre Instagram : mais ce sont des exceptions qui confirment la règle). C'est en effet l'acheteur qui va développer le potentiel mais c'est le vendeur qui a dirigé l'entreprise et réalisé les performances passées.
Alors, pour les chefs d'entreprises en quête de successeurs, la réflexion sur le développement de l'entreprise est essentielle (même si ce n'est pas vous qui le mettrez en œuvre). Non seulement cela vous permettra de vanter les atouts de votre entreprise mais cela vous donnera aussi des pistes sur le profil des repreneurs potentiels et la direction dans laquelle les chercher.