Règles d'une bonne gestion de trésorerie

(article paru dans notre newsletter n° 18)

C'est une chronique du journal "Les petites affiches du Matot Braine", réalisée en partenariat avec les Tribunaux de commerce de Reims et de Châlons-en-Champagne, sur Le Mandataire Judiciaire, qui nous a inspiré le conseil du pro de cette édition. Contrairement à une idée répandue, ce n'est pas forcément le fait de faire de "mauvaises affaires" qui provoque le "dépôt de bilan", mais plutôt la mauvaise gestion de la trésorerie, le défaut de paiement (la cessation de paiement) qui entraîne le passage devant les tribunaux.

Les commerçants et artisans, de par leurs habitudes de fonctionnement, sont peu sensibilisées à la gestion de trésorerie. Les commerçants se voient payer comptant par leurs clients et payent leurs fournisseurs (souvent) à terme. Les artisans demandent des acomptes qui leur permettent d'acheter les produits pour travailler et seules leurs heures de main-d’œuvre restent à régler en fin de chantier. On se soucie donc peu de la trésorerie et on gère plus le chiffre d'affaires que le compte bancaire. Ce n'est pas une erreur mais cela peut entraîner quelques déconvenues. Un client mécontent d'un produit ou d'une prestation demande son remboursement et c'est l'accident qu'il faut pouvoir absorber dans le financement de l'activité de l'entreprise.
Quels sont les règles d'une bonne gestion de trésorerie d'une TPE/PME ?

Première règle : anticiper. C’est le B.A. BA de la trésorerie. Et pour anticiper il faut se poser les bonnes questions en ayant à l’esprit ce qui peut provoquer l’accident. Il existe 6 causes de dégradations de la trésorerie :

• la baisse ou la hausse d’activité : si l’on a une activité cyclique, c’est un phénomène récurrent qu’il faut anticiper. Le tableau prévisionnel de trésorerie est alors indispensable pour ajuster les financements, prévoir le cash, le découvert bancaire ou le crédit de trésorerie nécessaire lorsque le cycle est consommateur de trésorerie.
• la perte de rentabilité : lorsque des baisses de prix ou des changements de gammes de produits annoncent une baisse des marges, il faut bien évidemment en mesurer l’impact sur la trésorerie. Si le résultat est prévu pour rester à la même hauteur, cela signifie que le CA va augmenter, générer des achats plus onéreux et donc, éventuellement, davantage de besoins de trésorerie. Là aussi, le plan de trésorerie prévisionnel est impératif.
• la mauvaise gestion du fonds de roulement : elle résulte souvent d’un changement dans le fonctionnement de l’activité. Un fournisseur demande à être payé plus rapidement, un client demande des facilités de paiement, l’État ou les organismes sociaux passent d’un règlement trimestriel à un règlement mensuel… Tous ces changements doivent allumer un clignotant dans l’esprit du chef d’entreprise et doivent l’inciter à calculer les incidences sur sa trésorerie.
• l’erreur dans le choix du financement : c’est une erreur classique. Plutôt que de passer par un financement bancaire pour tel ou tel investissement, la TPE/PME ayant la trésorerie nécessaire, l’autofinance sans mesurer l’impact à terme sur sa trésorerie quotidienne. Compte tenu des faibles taux d’intérêt actuels, il vaut mieux conserver sa trésorerie pour d’autres usages (l’investissement ne va-t-il pas générer davantage de CA et donc de nouveaux besoins en trésorerie ?) et financer l'investissement par recours à un organisme bancaire.
• la crise de croissance : c’est une des problématiques récurrentes des nouvelles entreprises ou des entreprises qui conquièrent de nouveaux marchés. L’accroissement d’activité s’accompagne souvent d’une évolution des besoins en trésorerie (nouveaux recrutements, nouveaux fournisseurs, nouveaux clients avec de nouvelles modalités de paiement, nouveaux investissements…). La plus grande prudence est alors de mise. Le tableau de trésorerie prévisionnel et son suivi sont indispensables et les ressources en financement doivent être ajustés : crédit fournisseurs, délais de paiement client, financement bancaire des investissements et, au besoin, crédit de trésorerie.
• la malversation : malheureusement, elle peut exister. Qu’elle provienne d’un fournisseur, d’un client, d’un salarié, cela peut arriver. L'anticiper est difficile si ce n’est par des procédures strictes : contrôles qualité, pas de crédit pour les clients, surveillance (bienveillante) des comportements des salariés… Comme il est impossible de prévoir ce type « d'accident », il est toujours recommandé de ne pas être trop juste en trésorerie. Autorisation de découvert bancaire non utilisée, trésorerie placée mais disponible le cas échéant, apports en compte courant facilement réalisable permettent souvent de « passer le cap ».

Deuxième règle : négocier avec son banquier. Bien gérer sa trésorerie, c’est aussi, après l’anticipation, être en capacité de ne pas subir les diktats des banquiers. Souvent les commerçants ou artisans sont confrontés au banquier sans trop savoir comment aborder le problème. Pourtant, ils ont des avantages considérables dont ils ne se servent que rarement. Ils ont une trésorerie positive (ils ne présentent donc pas de risques) et ils génèrent des mouvements (ils encaissent beaucoup de petits montants) qui font travailler les banquiers.
Aussi, fort de ces avantages, la gestion de trésorerie, c’est aussi négocier les conditions bancaires : commissions du Terminal de Paiement Électronique, commissions de mouvement, coûts du découvert bancaire, conditions de prêt pour l’achat d’immobilisations ou la réalisation de travaux... Les banquiers sont des fournisseurs comme les autres. Faire jouer la concurrence, ne pas forcément prendre le même banquier pour ses comptes personnels et ses comptes professionnels, passer par des courtiers spécialisés sont autant d’actions qui vont conforter la trésorerie et par la même occasion, renforcer l’attractivité (bancaire) de l’entreprise.

Troisième règle : veiller à la réputation de son entreprise. L’adage « On ne prête qu’aux riches » est souvent vérifié. Une entreprise qui apparaît solide, sérieuse, bien gérée, prêtera moins le flanc aux mauvaises intentions, sera moins contrainte par les banquiers et se verra plus souvent proposer des marchés ou fréquenter par une clientèle régulière. Et tout ceci, c’est bon pour la trésorerie !