Pérennité du CA des entreprises industrielles
(article paru dans notre newsletter n° 12)
Comment transmettre une entreprise industrielle ? Quels sont les atouts sur lesquels reposent la réussite d'une entreprise industrielle ?
Nous parlons bien évidemment de TPE/PME, en capacité de travailler sur des niches, des prototypes, de petites ou moyennes séries, au contraire des ETI et grandes entreprises dont le succès repose évidemment sur une organisation en capacité de produire à grande échelle et au meilleur rapport qualité/prix. Nous en avons dénombré trois : les ressources humaines, les matériels, outils et brevets maîtrisés par l'entreprise et enfin la démarche commerciale/le positionnement de l'entreprise sur son marché souvent assurés en premier lieu par le chef d'entreprise. Passons en revue ces atouts.
Les ressources humaines
L'industrie est un secteur d'activité dans lequel le haut degré de technicité joue un rôle primordial. Et ce haut degré de technicité ne peut être obtenu que par la maîtrise d'outils et de matériels pointus, voire uniques (on verra plus bas l'importance de l'outil industriel dans la pérennisation du CA). Qui dit matériels spécifiques dit savoir-faire spécifique. La bonne formation du personnel, la capacité des ingénieurs, techniciens et ouvriers à maîtriser les process dédiés à la fabrication seront des atouts essentiels sur lesquels les repreneurs se pencheront en premier lieu.
Les matériels, outils et brevets maîtrisés par l'entreprise
L'outil industriel et sa maîtrise (voir plus haut) constituent le nerf de la guerre industriel. Avoir des machines aux capacités techniques inégalables, voire uniques ou à l'état de prototype, permet de bénéficier sur le marché d'une position incontournable. Et c'est le moyen par excellence de pérenniser un chiffre d'affaires. La détention de brevets ou la possibilité d’en exploiter exclusivement, permet aussi d'avoir une position privilégiée sur son marché.
Mais, attention ! Quand on parle d'outillage ou de capacité techniques uniques, le référentiel n'est pas forcément technologique. L'avantage peut être géographique (il n'y a personne à moins de 100 km ayant les mêmes capacités), il peut être temporel (il n'y a personne capable de produire dans ce laps de temps), et peut aussi être logistique (il n'y a personne en capacité d'articuler l'ensemble des process nécessaires).
En fonction de la stratégie imaginée par le chef d'entreprise, il faudra que les moyens techniques (et humains) soient adaptés. C'est bien évidemment ce que vérifiera un repreneur une fois qu'il aura compris le positionnement de l'entreprise sur son marché.
La démarche commerciale/le positionnement de l'entreprise sur son marché
Le marché des TPE/PME industrielles est un marché de niche. Il importe aux dirigeants de ces entreprises de bien comprendre pour quelles raisons ils sont performants sur leur marché et ce qui va permettre la pérennisation du chiffre d'affaires dans le temps : atouts purement techniques, atouts géographiques ou souplesse organisationnelle, il faudra démontrer au repreneur tout l'intérêt de ce positionnement.
Et faire la preuve, comme toujours, que l'entreprise peut aller de l'avant sans la présence de son ancien dirigeant.